Vier Namen wechseln die Spalte ganz von allein
Vier Namen springen im Digistore-Dashboard innerhalb weniger Sekunden von der Spalte "angemeldet" in die Spalte "kein Interesse" – ohne dass ich irgendetwas anklicke. Das Tag-System von Vifugo hat gerade selbstständig entschieden, wer nach dem Webinar noch relevant ist und wer nicht. Für eine Coach aus Wien, die 2020 noch nicht wusste, was ein Webhook überhaupt ist, fühlt sich das nach etlichen Testläufen mit Webinar-Automatisierung immer noch leicht magisch an. Vifugo und mein E-Mail-Marketing-Tool reden hier einfach miteinander, ohne dass ich zwischen zwei Programmen hin- und herspringen muss. Genau das Stück Online-Business, von dem ich mir 2020 nicht vorstellen konnte, wie es überhaupt funktionieren soll.
Bevor ich überhaupt bei Vifugo gelandet bin, hatte ich es mit ClickFunnels probiert, im englischen Original, ohne brauchbare Vorlagen für den deutschsprachigen Raum. Jeder zweite Baustein musste übersetzt und umgebaut werden, und am Ende hab ich mehr Zeit mit Layout-Frust verbracht als mit echten Klientinnen. Das war der Punkt, an dem klar wurde: Ein Tool, das nicht für DACH gedacht ist, kostet am Ende mehr Nerven, als es spart. Wie viele Melangen dieser Umbau gekostet hat, zähle ich lieber nicht mit.
Warum ich bei der Webinar-Automatisierung auf Vifugo umgestiegen bin
Live-Webinare haben mich ausgelaugt, noch bevor die erste Frage aus dem Chat kam. Immer dieselbe Energie liefern, hoffen, dass die Verbindung hält, und nebenbei darauf achten, dass niemand an der Tür klingelt – das passte nicht zu meinem Tempo. Automatisierte Webinare waren der Ausweg, weil sie sich für die Teilnehmerin trotzdem persönlich anfühlen, wenn man das Follow-up sauber aufsetzt. Sonja Hackl, eine Kollegin aus der Wiener Coaching-Szene, hat mir genau in dieser Phase einen kritischen Artikel über die Auswüchse der amerikanischen Funnel-Kultur geschickt, mit dem Kommentar, ich solle bloß nicht so werden. Der Text hat gesessen.
Gewollt habe ich kein System, das Leute mit Countdown-Timern und Großbuchstaben zur Kasse drängt, sondern eines, das sich nach dem Webinar noch wie ein echtes Gespräch anfühlt – nur eben automatisiert. Noch bevor überhaupt jemand im Webinar sitzt, entscheidet meist schon das Lead-Magnet-Angebot davor, wie aufmerksam die Anmeldung reinkommt, aber das ist noch mal ein eigenes Kapitel.
Tags und DSGVO entscheiden, wer welche Mail bekommt
Die Rechtsgrundlage kommt zuerst, noch vor den Texten. In Deutschland und Österreich kommt niemand am Thema DSGVO vorbei: Wer sich fürs Webinar anmeldet, muss die E-Mail-Adresse bestätigen, bevor überhaupt Zugangsdaten rausgehen. Wie man dieses Double-Opt-In-Verfahren im Detail rechtssicher aufsetzt, ist ein eigenes Thema für sich – hier reicht der Hinweis, dass Vifugo die Bestätigung sauber an dein E-Mail-Marketing-Tool weiterreicht.
Sobald die Anmeldung bestätigt ist, markiert Vifugo jede Teilnehmerin über ein Tag-System nach ihrem Verhalten: angemeldet, teilgenommen, bis zum Ende geblieben oder frühzeitig ausgestiegen. Diese Segmentierung ist der Punkt, an dem automatisiertes Follow-up sich von einer stumpfen Massen-Mail unterscheidet – wer nach zehn Minuten wegklickt, braucht eine andere Ansprache als jemand, der bis zur Fragerunde geblieben ist. Genau das hab ich in meinem Webinar Funnel mit Vifugo ausprobiert, bevor ich die drei Pfade unten so festgelegt habe. Wie so eine Tag-Struktur im Detail aufgebaut wird und was Listen-Hygiene damit zu tun hat, beschreibe ich ausführlicher in meinem Bericht über Tag-basiertes E-Mail Marketing – hier soll der grobe Überblick reichen.
Drei Pfade fürs Follow-up
Um die achte Woche mit dem System herum hatten sich die Follow-up-Mails in meinem Kopf auf drei klare Pfade eingependelt statt auf zwanzig Varianten. Vifugo übergibt die Verhaltensdaten per Webhook oder direkter Integration an dein E-Mail-Marketing-Tool, ich arbeite meistens mit KlickTipp oder einem ähnlichen Anbieter. Das Follow-up ist am Ende nur ein Baustein in der größeren Funnel-Struktur, die vom ersten Klick bis zur Buchung reicht, aber es ist der Baustein, der über Wochen die meisten Nerven gekostet hat.
Pfad 1: Die Finisher
Das sind die Leute, die das ganze Webinar gesehen haben. Sie kennen die Expertise, sie haben das Angebot gehört, und hier ist das Follow-up am einfachsten: eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte plus der Link zur Buchung oder zum Erstgespräch. Kein Druck, nur die Erinnerung, dass ich da bin, um bei der Umsetzung zu helfen. Bei Dorothee Pfeil lief genau dieser Pfad, als ich für sie einen automatisierten Erstgespräch-Funnel gebaut habe – keine Drängelei, nur ein klarer nächster Schritt.
Pfad 2: Die Abbrecher
Diese Gruppe steigt vielleicht nach der Hälfte aus. Das Kind schreit, der Postbote klingelt, oder das Thema passt in diesem Moment einfach nicht. Hier schicke ich eine Mail mit der Frage, ob etwas nicht gepasst hat, und biete die Aufzeichnung noch mal an. Oft sind das genau die Leute, die beim zweiten Anschauen konvertieren.
Pfad 3: Die No-Shows
Sie haben sich angemeldet, sind aber nie aufgetaucht. Mein Ansatz: einmal freundlich nachfragen und einen neuen Termin für die automatisierten Webinare anbieten. Kommen sie dann immer noch nicht, lasse ich sie in Ruhe – Leuten hinterherzulaufen, die kein echtes Interesse haben, bringt niemandem etwas.
Warum sortiere ich Teilnehmer bewusst aus?
Mein persönlicher Umschwung, den ich in keinem US-Marketing-Kurs gehört habe: Der Follow-up-Fokus sollte nicht nur aufs Verkaufen zielen, sondern auch darauf, wer gar nicht kaufen wird, früh rauszufiltern. Das schont Marketing-Budget und Nerven gleichermaßen. Das Prinzip kenne ich aus jedem persönlichen Erstgespräch: Wer nicht zur eigenen Zielgruppe passt, merkt das besser vorher als erst nach der Buchung.
In meinen Sequenzen baue ich oft eine Mail ein, die ganz offen sagt, für wen das Angebot nichts ist. Klingt im ersten Moment kontraproduktiv, filtert aber die Leute raus, die ohnehin nur Zeit gekostet hätten. Seit dieser Filter drin ist, laufen die Erstgespräche entspannter, weil nur noch die wirklich Passenden übrig bleiben. Welche Sequenz nach der Anmeldung technisch lostickt, ist noch mal ein eigenes Thema, genauso wie die Frage, ob am Ende ein All-in-one-Tool reicht oder ob sich einzelne Programme besser kombinieren lassen – beides würde hier zu weit führen.
Was Dorothees Rückmeldung mir zeigte
Ein paar Wochen später, beim Spaziergang durch den Augarten, surrt plötzlich mein Handy in der Jackentasche. Eine neue Buchung, kein Erstgespräch diesmal, sondern direkt ein Coaching-Paket. Dorothee Pfeil hatte das Webinar zwei Wochen zuvor gesehen, war durch die automatisierte Sequenz gegangen, hatte sich die Aufzeichnung noch mal angeschaut und dann entschieden, dass wir zusammenpassen – ohne dass wir in dieser Zeit auch nur ein Wort gewechselt hatten.
Was mir das zeigt: Ein ehrliches, automatisiertes System schlägt am Ende jeden aggressiven Sales-Trick, weil es die Zeit der Teilnehmerin respektiert statt sie zu überrumpeln. Dorothee hat später die wohl ehrlichste Rezension hinterlassen, die auf meiner Website steht, und genau darum geht es: nicht darum, wie glatt ein Funnel aussieht, sondern ob am Ende jemand ehrlich sagen kann, der Prozess hat sich richtig angefühlt.
Passt scho, denke ich mir jedes Mal, wenn wieder ein Follow-up ganz ohne mein Zutun durchläuft.
Was nach der Buchung technisch passiert – von der Zahlungsabwicklung bis zur Rechnung – ist ein eigenes Kapitel, genauso wie die Frage, ob die Landingpage vor dem Webinar überhaupt genug Anmeldungen bringt. Das Follow-up kann nur retten, was davor schon halbwegs stimmt.
Die eine Lehre, die bleibt: Ein Follow-up muss nicht perfekt getextet sein. Es muss nur ehrlich genug sein, dass sich niemand gedrängt fühlt – der Rest ist Technik, und Technik lässt sich Stück für Stück lernen.