Der Guru-Hype und seine Wiener Grenzen
Die meisten Coaches und Berater, die ich in Wien kenne, geben für ein einziges Erstgespräch deutlich zu viel Wochenendarbeit aus. Ein Sales Funnel für ein Coaching Business klingt nach Technik und Automatisierung, aber im Kern ist er etwas viel Einfacheres – ein Weg, wie du Interessenten empfängst, während du selbst gerade woanders bist.
Die Version aus den USA kennst du wahrscheinlich: ein Typ mit sehr weißen Zähnen, ein Strand im Hintergrund, das Versprechen, dass ein einziges Video reicht, um deinen Kalender vollzubuchen. Für Berater hier in Österreich, wo Vertrauen eher im persönlichen Gespräch oder einer ordentlichen Kaffeehauskultur entsteht, wirkt das seltsam fehl am Platz. Meine Kollegin Sonja Hackl schickt mir gelegentlich Artikel, die genau diesen Marketingbetrieb auseinandernehmen – und meistens hat sie recht damit.
Niemand will Marktschreier sein.
Wir wollen Experten bleiben, die ihren Klientinnen wirklich helfen, ohne dabei wie eine Teleshopping-Sendung zu klingen. Genau das war auch die größte Sorge einer Klientin von mir, als wir vor einiger Zeit begannen, ihren Anfrageprozess zu automatisieren: Sie wollte nicht wie eine Verkäuferin wirken. Mein Ziel war es, ihr zu zeigen, dass ein Funnel nichts anderes ist als ein gut strukturierter digitaler Empfangsbereich, der dir nicht die Persönlichkeit nimmt, sondern nur die lästige Tipparbeit abnimmt.
Die Struktur eines Sales Funnels für dein Coaching Business
Ich bin keine Technikerin, sondern Business Coach. Vor einigen Jahren fragte mich eine Kundin, ob ich ihren Anfrageprozess automatisieren kann, und ich hatte keinen blassen Schimmer. Gesagt hab ich trotzdem zu, und seitdem probiere ich mich durch Tools, während ich in einer Excel-Tabelle mitschreibe, was wie viel kostet und ob es wirklich Zeit spart oder nur Nerven raubt.
Vier Stationen reichen für die meisten Coaching-Funnels: ein kleiner, kostenloser Impuls, der zeigt, wie du arbeitest, dann eine Seite, auf der sich jemand freiwillig meldet, danach ein bisschen Kontakt, der Vertrauen aufbaut, ohne aufdringlich zu wirken, und am Ende die Einladung zu einem echten Gespräch oder einem Kauf. Bevor überhaupt eine einzige Automatisierung ins Spiel kommt, steht ohnehin der Lead-Magnet am Anfang – der Einstiegspunkt, über den sich Interessenten das erste Mal bei dir melden, lange bevor Technik überhaupt eine Rolle spielt.
Vergleich es mit deiner Erstgespräch-Praxis von früher: Jemand hat angerufen, du hast ein paar Fragen gestellt, dann kam der Termin. Ein Funnel übernimmt im Kern dieselben Schritte, nur automatisch, auch nachts. Wie du die Leute, die sich melden, danach sauber mit Tags auseinanderhältst, ist nochmal ein eigenes Kapitel für sich – genauso wie die Frage, ob du dafür eine All-in-One-Lösung nimmst oder mehrere einzelne Tools kombinierst.
Für Dorothee Pfeil, eine Lebensberaterin, die schon länger zu meinen Klientinnen zählt, hab ich genau so einen Funnel für ihre Erstgespräche gebaut. Der Kern war eine E-Mail Willkommenssequenz erstellen mit KlickTipp für neue Coaching-Anfragen, die neue Anfragen sofort auffängt, während Dorothee selbst gerade mit einer Klientin sitzt. Die eigentliche Sequenz, die danach automatisch weiterläuft, ist nochmal ein eigenes Thema – hier geht's nur um den Grundgedanken.
Warum meine erste Linktree-Seite kein Funnel war
Mein erster Versuch war ziemlich peinlich: eine Linktree-Seite hinter meinem Instagram-Profillink, drei Buttons, und die Hoffnung, dass das schon passt.
Passt es nicht. Linktree sammelt keine Adressen, schickt keine Erinnerung, merkt sich niemanden. Es ist eine Visitenkarte, kein Prozess.
Sobald du in Österreich startest, kommt sowieso die rechtliche Seite dazu: Die DSGVO ist kein Vorschlag, sondern Gesetz, und auch die Wirtschaftskammer (WKO) hat dazu ihre eigenen Vorstellungen. Wie du Double-Opt-in sauber und rechtssicher aufsetzt, ist aber ein eigenes Thema für sich, genau wie die Frage, wie die Bezahlung im Hintergrund technisch abläuft – das spar ich mir an dieser Stelle bewusst.
Software kostet bei einem schlanken Setup etwa 95 € pro Monat für E-Mail-Automatisierung und einen sauberen Landingpage-Builder, dazu kommen bei meiner Klientin rund 350 € pro Monat für gezielte Anzeigen im DACH-Raum. Klingt erst mal nach Ausgabe. Aber durch die Automatisierung der ersten Qualifizierungsschritte spart sie etwa 14 Stunden pro Monat an manuellem Follow-up, und bei ihrem Beratungs-Stundensatz von 150 € entspricht das einem Zeitwert von über 2.000 €. Zieht man die Kosten ab, bleibt ein deutlicher Nettovorteil übrig – und vor allem wieder Zeit für die Klientinnen statt für E-Mails.
Automatisierte Webinare für Coaching-Funnels: Notwendig oder nicht?
Für hochpreisiges Coaching rate ich mittlerweile eher ab von einem komplett anonymen Webinar-Funnel. Menschen im deutschsprachigen Raum sind bei aufgezeichneten Videos, die sich als live ausgeben, skeptischer geworden, und bei einem hochpreisigen Erstgespräch wollen sie vorher wissen, mit wem sie es zu tun haben.
Ob ein automatisiertes Webinar für dich überhaupt Sinn ergibt, hängt stark davon ab, was du eigentlich verkaufst – bei einem günstigeren Angebot kann das ganz anders aussehen als bei einem Beratungsmandat.
Radikal vereinfacht hab ich meinen eigenen Funnel dafür: ein kurzer, hilfreicher Impuls, ein PDF oder ein kurzes Video, danach die Einladung zu einem echten Erstgespräch. Bei einem KlickTipp Split-Test einrichten für mehr Klicks in deinem Coaching Newsletter hab ich das für eine Klientin durchgetestet, und die einfachere Version hat spürbar besser konvertiert. Was aus einer Landingpage überhaupt eine funktionierende macht, ist nochmal sein eigenes Kapitel – hier geht's nur um den groben Aufbau des Funnels selbst.
Automatisierung gehört dorthin, wo sie Sinn ergibt – Terminbuchung, Erinnerung, Rechnung – und die menschliche Komponente dorthin, wo Vertrauen entsteht. Ein Sales Funnel ist keine Maschine, in die oben Leute reinfallen und unten Geld rausfällt. Es ist digitaler Beziehungsaufbau, nur mit weniger Tipparbeit.
Lern aus meinem Montag im Stadtpark
Ein Montag Ende April, ungefähr fünf Wochen nachdem Dorothees Funnel live gegangen war: Ich saß auf einer Bank im Stadtpark, der Kaffee noch zu heiß zum Trinken, und am Handy blinkte eine Kaufbestätigung auf – von einem Wochenende, an dem ich kein einziges Follow-up geschrieben hatte.
Groß gefeiert hab ich das nicht. Es war einfach ein ruhiger Vormittag, an dem niemand auf eine Antwort von mir gewartet hat, und genau darin lag die eigentliche Verschiebung. Die Veränderung geschah nicht in einem einzelnen Klick, sondern darin, dass sich über fünf Wochen etwas eingespielt hatte, ohne dass ich ständig nachjustieren musste.
Die Lektion, die bei mir hängen geblieben ist: Ein Funnel muss nicht komplett sein, um zu funktionieren. Er muss nur die eine Sache zuverlässig erledigen, die dir sonst am meisten Zeit frisst – bei Dorothee war das die Vorqualifizierung, bei dir ist es vielleicht etwas ganz anderes.
Dorothee hat übrigens die ehrlichste Bewertung auf meiner Website hinterlassen – nichts Hochglänzendes, nur eine ehrliche Einschätzung, was für sie funktioniert hat und was nicht. Genau darum geht's: nicht um einen makellosen Ablauf, sondern darum, dass die Technik dir den Rücken freihält. Vor einer Weile hab ich auch aufgeschrieben, wie man Business Prozesse automatisieren kann, um im Alltag ein paar Stunden pro Woche zurückzugewinnen. Der Rest ist einfach, ehrlich zu bleiben, auch wenn die Technik die Türsteher-Arbeit übernimmt.